Nemtokake model dodolan sing paling cocog kanggo bisnis sampeyan kaya nyoba ngimbangi skala - saben pangowahan sing ditindakake ing sisih siji mesthi duwe pengaruh ing sisih liyane.

Kasus: Panaliten anyar nyorot model dodolan populer sing ngasilake luwih saka 85% wakil ing saindenging negoro entuk kuota.

Kelemahane: Latihan lan komitmen sing ketat sing dibutuhake kanggo nggawe model kaya ngono uga ngasilake tingkat turnover 24%.

Mangkene pro lan kontra saka telung model dodolan paling sukses ing bisnis saiki ... jinis sing digunakake organisasi kelas donya kanggo ngrusak gol lan njaga keunggulan kompetitif:

1. Rencana latihan lan pangembangan.Luwih saka 75% perusahaan paling apik ing kelas nganggep salesman minangka karya sing terus-terusan, tegese saben perwakilan kudu melu sawetara jinis pelatihan lan pangembangan formal saben taun.Umume latihan kasebut (contone, lokakarya ing omah, konferensi, seminar, lsp.) diarahake kanggo ngenali lan ngatasi kelemahane saben perwakilan.

Kauntungan saka model penjualan pelatihan lan pangembangan:

• reps saya nambah, kang umume tegese kemajuan kanggo departemen minangka kabèh
• salespeople anyar umume diwenehi mentor, sing nggampangake wektu ramp-up, lan nyengkuyung collegiality antarane rangking.
• 71% salespeople (rata-rata) entuk kuota kanthi rutin, lan
• ana serangan imbang, ing ngendi kompetisi sehat lan kolaborasi tim minangka norma.

Loro cons paling gedhe saka model latihan lan pangembangan yaiku:

• persentase dhuwur saka reps ndhuwur ninggalake amarga padha ora aran perusahaan nilai kontribusi gedhe, lan
• manajer mbuwang meh kabeh wektu nyoba kanggo njaga kemitraan witjaksono karo saben salesperson.

Rencana iki ndadekake pangertèn kanggo perusahaan apa wae sing ngormati karyawane, lan luwih seneng promosi saka njero.

2. Rencana 80/20.Umume manajer ngerti manawa 80% dodolan mesthi bakal teka saka 20% tenaga penjualan sing paling dhuwur.Rencana 80/20 adhedhasar manajer mbuwang meh kabeh wektu kanggo kepelatihan sing paling dhuwur 20% kanggo njaga efisiensi puncak.

Iki minangka pro paling gedhe, miturut macem-macem riset:

• tenaga sales oktane dhuwur ing ngendi wakil paling apik terus-terusan bersaing kanggo ngalahake siji liyane
• departemen ora-omong kosong ngendi salespeople ngerti kinerja kurang ora bakal ngejarke, lan
• fokus panah ngendi Managers ngerti sing fokus ing kanggo njaga nomer.

Telung cons paling gedhe:

1. rata-rata, kurang saka setengah salespeople entuk kuota ing sistem kaya iki
2. reps subpar arang banget nambah saka wektu, asil ing staggering 38% tingkat turnover, kang tegese
3. manager ana ing siklus recruiting pancet, kasunyatan sing nyandhet kemampuan kanggo fokus ing tugas amba-gambar.

Rencana iki cocog kanggo perusahaan gedhe sing bisa ngasilake meh 40% tenaga dodolan saben taun, yen bisa nggawe repetisi paling dhuwur supaya bisa ngasilake asil sing luwih apik.

3. Rencana deregulasi.Pangarepan ing pasar deregulasi yaiku owah-owahan ing bisnis bakal nemtokake owah-owahan apa sing dibutuhake.Akeh organisasi dodolan makarya miturut filosofi sing padha.Miturut Analis Penjualan Jerry Colletti, kuota diatur saben taun ing model deregulasi adhedhasar:

• nomer taun sadurunge
• wutah perusahaan vs wutah pasar, lan
• apa jinis imbuhan duwe kasempatan paling apik kanggo nggedhekake bathi.

Pro paling gedhe: Salespeople aran kaya perusahaan ngutamakake karyawan, sing duweni potensi kanggo nambah kesetiaan lan kinerja.

Con paling gedhe: Rencana komp deregulasi ganti saben taun - dinamis sing bisa nyebabake ngelu utama kanggo manajer lan wakil.

Sumber: Diadaptasi saka Internet